Por: Dr. Enrique Presburger, CEO de Factor Exprés

Los saludamos en esta ocasión presentándoles “los tres puntos estratégicos para la recuperación de empresas”. Las ideas que les compartimos, surgen de nuestro trato con cientos de empresas que trabajan con nosotros, y de las cuales hemos aprendido lecciones valiosas:

  1. Valor de marca intangible: Es muy probable que se desate una guerra de precios a medida que se recupera la economía. Esto se dará en la búsqueda desesperada de las empresas por tener flujo. En este contexto, lo recomendable es “no entrarle” a la batalla, sino agregar valores adicionales a los productos o servicios vendidos. Es decir, si vendes limones, asegúrate de tener una historia que contar sobre tus proveedores, una experiencia que brindar a tus clientes si te compran recurrentemente, y una medida sustentable que acompañen tus envases de envío. Esto encierra una verdadera entidad corporativa, donde el “qué vendo” deberá sustituirse con el “por qué o para qué lo vendo”.
  2. Liquidez para competir: La liquidez será el primer y más importante factor de competitividad en el futuro cercano. Los grandes clientes comprarán menos, lo harán en mayor medida a consigna, y alargarán los plazos de pago. Esto se traduce en: Las empresas necesitarán más dinero para invertir en inventario, procesos, tecnología, y servicios. La realidad es que no hay capital que alcance para esto, por lo cual los mercados se consolidarán en aquellos proveedores con capacidad financiera para sostenerse en las nuevas reglas del juego. Es imperativo cuidar el historial crediticio, abrir créditos en distintos canales e instrumentos, y pensar en fusiones y adquisiciones a futuro con competidores. Los mejores no se medirán por su calidad, sino por su resiliencia financiera.
  3. Creación de microcomunidades: La gente está saturada de redes sociales y de información falsa. Volveremos a un modelo de “boca a boca” para recomendaciones y ventas en cualquier escala, sólo que ahora con la potencia de los grupos virtuales. En este sentido, cada empresa debe conocer a su cliente de manera profunda, y no hablamos de “Big Data”, sino de interacción personal. El ejemplo es el de un comensal que acude al mismo restaurante cada martes. Ya no basta saludarlo, sino que ahora habrá que saber a qué se dedica, qué hábitos tiene, y cuales son sus valores familiares. Esa es la diferencia entre poderle ofrecer otros servicios y aprovechar su lealtad en tiempos de crisis, o simplemente dejarlo de ver. No se trata de “medir” a tus clientes, sino entenderlos e interactuar con ellos.

Pensemos en lo que estamos aprendiendo, cómo cambiaremos, y en quienes nos han apoyado.

Adelante. Juntos.

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